Le CRM, la segmentation, vous aident à mieux connaître vos clients. Même dans les musées, on vous demande votre commune d’origine.
Les segmentations en populations aux même profil marketing sont des outils connus et bien utilisés
L a fiche client comporte le sexe, l’âge, le niveau social, la provenance géographique, l’éducation, le niveau de fortune,...
Vos savez que votre cœur de cible sont les jeunes filles de bonne famille de l’East Manhattan, les couples âgés de province au revenus de 30.000 USD, les universitaires de milieu urbain de plus de 30 ans,….
Prenez un panel de 20 clients correspondant à votre cible prioritaire. Savez-vous quel est leur QI moyen, leur résistance au stress, leur taux de frontalité,… Non ? Erreur marketing !
Si vous faites une erreur d’appréciation de votre marché, si vous les croyez moins intelligents qu’ils ne sont en réalité, vous les croyez plus résistant au stress qu’ils ne sont,…. vos produits, vos messages risquent bien de passer au dessus ou en dessous des têtes. Dommage, alors qu’il y a des tests fiables et abordables pour mieux connaître votre client type
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Segmentez par le niveau d’intelligence
Des nombreuses entreprises ont demandé à leurs clients cibles de bien vouloir passer quelques tests d’intelligence, de personnalité,… et ont adapté les messages et produits au bien meilleures connaissance qu’il ont obtenus de leurs clients
« Nous nous excusons du retard de l’avion, du à l’arrivée tardive de l’avion » Bonne intention, mauvaise impression. On nous prend pour des imbéciles.
Le QI d’un client typique d’un aéroport est de 121. A ce niveau d’intelligence, ce message de l’aéroport est insultant pour son intelligence. Mauvaise connaissance du client par le service marketing de l’aéroport.
Un message pour une clientèle de moyenne de 105 au QI est différent de celui pour une clientèle qui a une moyenne de 123. Presque autant qu’un message destiné aux hommes peut être différent d’un message destiné aux femmes.
Autre exemple d’inadaptation du message à l’intelligence du client. On apprend aux vendeurs d’électroménager à dire au client qu’ils ont la même machine à laver chez eux. Cela rassure le client. Mais à la troisième machine à laver examinée, un client au QI de plus de 100 commence à se dire que la vendeuse a vraiment beaucoup de linge à laver.
Vous enverriez un message pour enfants à des adultes ? Non ! Alors pourquoi le faites-vous avec les différence d’intelligence ? Le niveau intellectuel n’est pas beaucoup plus difficile à mesurer que l’âge.
TF1, A2 et ARTE ont calculé le QI de leur spectateur moyen, 5 points de différence chacune. Ils le savent. Cela se voit.
La ménagère de 50 ans de TF1 ? Testée plus intelligente que prévu ! Les pub lessiviéres seront revues.
L’emballage du café ? Testé trop intello ! Revu pour mieux coller au niveau intellectuel du client type
« Nous nous excusons du retard de l’avion, du à l’arrivée tardive de l’avion » Bonne intention, mauvaise impression. On nous prend pour des imbéciles.
Le QI d’un client typique d’un aéroport est de 121. A ce niveau d’intelligence, ce message de l’aéroport est insultant pour son intelligence. Mauvaise connaissance du client par le service marketing de l’aéroport.
Un message pour une clientèle de moyenne de 105 au QI est différent de celui pour une clientèle qui a une moyenne de 123. Presque autant qu’un message destiné aux hommes peut être différent d’un message destiné aux femmes.
Autre exemple d’inadaptation du message à l’intelligence du client. On apprend aux vendeurs d’électroménager à dire au client qu’ils ont la même machine à laver chez eux. Cela rassure le client. Mais à la troisième machine à laver examinée, un client au QI de plus de 100 commence à se dire que la vendeuse a vraiment beaucoup de linge à laver.
Vous enverriez un message pour enfants à des adultes ? Non ! Alors pourquoi le faites-vous avec les différence d’intelligence ? Le niveau intellectuel n’est pas beaucoup plus difficile à mesurer que l’âge.
TF1, A2 et ARTE ont calculé le QI de leur spectateur moyen, 5 points de différence chacune. Ils le savent. Cela se voit.
La ménagère de 50 ans de TF1 ? Testée plus intelligente que prévu ! Les pub lessiviéres seront revues.
L’emballage du café ? Testé trop intello ! Revu pour mieux coller au niveau intellectuel du client type
Segmentez par l’âge de l’intelligence
Entre 45 et 55 ans, le cerveau perd 15 % de sa vitesse de traitement de l’information. Il faut lui parler un peu plus lentement, donc un peu plus par écrit, un peu moins oralement. Les publicitaires le savent, les neurologues le confirment. On ne communique pas tout-à-fait de la même façon avec une cible de 55 ans comme on le ferait avec une cible de 45 ans de moyenne.
C’est quand on est vieux que l’on aime le fromage fort
Avec l’âge, les neurones de la langue meurent aussi. Les producteurs de nourriture, avec l’aide des ergonomes ont déterminé le nombre de neurones sensoriels de la langue des clients selon leur âge.
Conclusion, si le produit est acheté par des 50 ans plus que par des 40 ans, il ;faut mettre plus de piment, assaisonner plus. A 50 ans nombreuse de nos papilles sont déjà mortes, il faut forcer le gout pour continuer à plaire.
Ce n'est qu'un exemple de segmentation neurologique
C’est quand on est vieux que l’on aime le fromage fort
Avec l’âge, les neurones de la langue meurent aussi. Les producteurs de nourriture, avec l’aide des ergonomes ont déterminé le nombre de neurones sensoriels de la langue des clients selon leur âge.
Conclusion, si le produit est acheté par des 50 ans plus que par des 40 ans, il ;faut mettre plus de piment, assaisonner plus. A 50 ans nombreuse de nos papilles sont déjà mortes, il faut forcer le gout pour continuer à plaire.
Ce n'est qu'un exemple de segmentation neurologique
Segmenter vos clients par l’intelligence émotionnelle
Certaines catégories de clients sont plus émotifs que d’autres. Si vous leur faites une présentation trop rationnelle, il auront l’impression que vous ne les avez pas compris
Segmentez voq clients par la résistance au stress
Le département marketing croyait sa cible particulièrement excitée, « stress lover ». Et avait mis ses magasins, ses messages au diapason. Aux amphétamines.
Aux enquêtes marketing, le panel client n’avait pas trop désapprouvé. Sans doute pour se donner une image aux enquêteurs
Mais aux tests, surprise. Une résistance au stress plutôt basse . Des « stress avoider » ! Changement de décors, de niveau incertitude des messages. Les enquêtes, un peu plus poussées, confirment. « Tout comptes faits, cette ambiance nous convient mieux » . Les ventes repartent vers le haut
Aux enquêtes marketing, le panel client n’avait pas trop désapprouvé. Sans doute pour se donner une image aux enquêteurs
Mais aux tests, surprise. Une résistance au stress plutôt basse . Des « stress avoider » ! Changement de décors, de niveau incertitude des messages. Les enquêtes, un peu plus poussées, confirment. « Tout comptes faits, cette ambiance nous convient mieux » . Les ventes repartent vers le haut
Segmentez vos clients par la personnalité
Les vrai tests de personnalité, on ne les trouve pas dans Marie-Claire. Ils sont ardus, complexes à interpréter. Mais une fois passés par les clients cibles, ils sont redoutablement précis et fiables.
Ajustez votre offre à la personnalité mesurée de vos clients n’est jamais du temps perdu
Ajustez votre offre à la personnalité mesurée de vos clients n’est jamais du temps perdu
Faites tester vos clients, mais aussi votre produit
Les cogniticiens mettrons peu de temps à vous dire, pour un message ou un produit
Son niveau d’intellectualité. Et donc à quelle cible il convient selon son niveau d’intelligence
Son niveau d’astreinte. Et donc à quelle cible il convient selon sa résistance au stress
Son niveau d’intellectualité. Et donc à quelle cible il convient selon son niveau d’intelligence
Son niveau d’astreinte. Et donc à quelle cible il convient selon sa résistance au stress
Quels sont les tests que nous utilisons en segmentation client
Les tests d’intelligence des clients, les différentes mesures des QIs
Les tests de personnalité des clients tel les PF16
Les tests de résistance au stress
Les tests de capacité d’attention
Les tests de capacité de mémoire court terme
Les tests d’intelligence émotionnelle
Les tests de personnalité des clients tel les PF16
Les tests de résistance au stress
Les tests de capacité d’attention
Les tests de capacité de mémoire court terme
Les tests d’intelligence émotionnelle
Mieux connaitre ses clients par leur resistance au stress
Les clients « stress lover » et les clients « stress avoider »
Gérer l’astreinte d’une clientèle générale est une chose. Vous pouvez être plus fin et adapter l’astreinte à ce que vous savez de la résistance au stress des différents segments de vos clients
Gérer l’astreinte d’une clientèle générale est une chose. Vous pouvez être plus fin et adapter l’astreinte à ce que vous savez de la résistance au stress des différents segments de vos clients
Nous sommes différents, segmentez vos clients
Les drogues du cerveau sont produites avec diverses forces selon les individus. Certains auront surtout besoin d’être aimé, d’être semblables. D’autres d’être respecté, différent, solitaires. C’est la richesse de la nature, c’est notre personnalité.
Segmenter vos clients par leur aversion aux risques
Si votre coeur de cible, votre client type aime le risque, votre offre, votre campagne devra être sensiblement différente d'une offre s'adressant à une clientèle qui montre une plus forte aversion au risque.
Si votre cible sont des femmes entre 20 et 50 ans, donnez à vos produits des formes et proportions caractéristiques des visages de nourrissons.
Les estrogènes de vos clientes les pousseront à considérer fort positivement ces produits.
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