Grand, mince, ventre plat

Les études montrent que nous accordons inconsciemment plus de valeur et d’autorité aux personnes qui sont grandes, minces et au ventre plat. Si l’on vous montre des photos sans vous donner d’autres arguments, vous déciderez en majorité que ces personnes, avec ce physique, ont plus de valeur, d’autorité que les autres.

Manger lentement et peu

En repas d’affaire, le vendeur professionnel mange peu, lentement, et ne se préoccupe pas longtemps du choix offert dans le menu. C’est une attitude que le cerveau du client notera comme « dominante ». Elle ne peut venir que d’une personne à qui l’on obéit.

Ne pas se plaindre, ne pas se justifier

Un commercial qui se plaint est un commercial qui donne l’impression de ne pas être en contrôle, en responsabilité. Comment le client peut-il suivre un plaintif ?

Un commercial qui se justifie tout le temps donne le même message au cerveau du client, un message d’incertitude. Alors que le client a besoin d’un environnement de certitude au moment de l’achat !

Toujours porter une signe d’autorité

La haute qualité d’un vêtement, d’un stylo, d’un titre,… favorise la vente. On a inventé le titre de vice-président dans les entreprises pour les commerciaux.

Obliger le client

Donner quelque chose gratuitement au début de la relation oblige le client. La notion d’échange est imprimée dans son cerveau inconscient. Il devra rendre quelque chose, acheter

Augmenter sa visibilité, diminuer son accessibilité

Pour le cerveau du client, ce qui est visible est important et ce qui est rare est cher.

Augmenter sa similarité, diminuer sa familiarité

Dans un premier temps, il faut ouvrir la porte du client. Le cerveau du client n’ouvrira que si le vendeur lui est similaire, lui ressemble. La règle ce qui est différent est dangereux est toujours d’application

Ne jamais montrer un signe de stress

Au moment de l’achat, le client est stressé, il cherche de la certitude. Au commercial de représenter cette certitude. Ne jamais montrer de signes de fébrilité face au client.

Commencez vos présentation par vos titres, expériences ou relations avec une personne crédible

Avant de vouloir persuader, vous devez d’abord établir votre crédibilité d’expert. C’est encore mieux si une autre personne vous introduit en tant qu’expert plutôt que de le faire vous même.