Donnez vos produits à l'essai

Dès qu'un client à la sentiment qu'il est propriétaire ou futur propriétaire d'un object, il en surtestime nettement la valeur. C'est l'effet de dotation.

Influencez votre client, il ne vous en voudra pas trop

Dès qu'un client a acheté, il surestime la valeur de sa décision et la rationnalise, même si d'évidence il a fait un mauvais achat.

Une personne estime au double du prix un même objet selon qu'il lui appartienne ou appartienne à un autre.

Jouer l'éthique et l'équitable

Paraitre équitable est un instinct très fort et peut déclencher des décisions très irrationnelle d'achat.

Faire tout pour que le client n'aie pas à toucher de billet de banque

Il dépense toujours plus par carte de crédit que par liquide. Pour son cerveau l'argent dématérialisé à moins de valeur, car non physique.

Mettez les caisses au bon endroit

Notre cerveau décide souvent illogiquement. Il utilise quelque règles simples et approximatives et il fait de nombreuses erreurs de calcul de probabilité et de fractions.

Soyez irréprochable

Vous pouvez satisfaire la raison du client. De deux façons.

Aider le client à mieux décider

Les avions tombent par la faute des pilotes, nous achetons et puis nous regrettons notre achat, nous évaluons mal de temps qu’il faudra,…notre cerveau fait constamment de petites erreurs.

Une présentation de l’offre qui rend le client intelligent

Face à un choix, le cerveau se pose les quatre questions suivantes, en séquence

Respectez les limitations de vitesse

Le cerveau du client est trop lent que pour assimiler tout ce que vous lui envoyez. Dans un situation rapide, il reçoit jusqu’à cinq fois plus d’informations qu’il ne peut en traiter.

Laissez lui le temps

Si le cerveau a moins de 3 secondes entre la question et la réponse, il ne passe pas par l’intelligence la plus haute, il n’a pas le temps.

C’est pourquoi nous donnons de meilleures réponses par écrit que lors d’une conversation

Laissez lui la nuit.

Dort dessus ! C’est ce que votre grand mère vous disait. Elle a raison.

Ne lui faites pas faire des achats impulsifs

Voici ce que vous trouverez dans les livres qui vous apprennent à prendre de meilleures décisions

« Ne jamais signer face au vendeur »

« Les courses sont moins chère si vous faites vos achat avec une liste »

« Ne pas changer votre décision en réunion »

« Avant d’acheter, sortez du magasin au moins 10 minutes »

« Mauvais environnement, mauvaise décision. »

…

Pourquoi ? Parce que le cerveau du client est vite abattu par son environnement Parce que les entreprises sont devenues très habile à concevoir un environnement, magasin, site web, entretien de vente, qui rend le client un peu décérébré, un peu idiot.



Du point de vue technique, plus il a de sang dans ses lobes frontaux, mieux le client décide pour son intérêt.

Si l’environnement enlevé du sang des lobes frontaux du client, il est à sa merci. Il peut le faire en appelant du sang dans les autres parties du cerveau, par sa voix, par les images qu’il lui présente, par le décor,…

Plus les zones sensorielle du cerveau du client sont active, et donc gourmandes en sang, moins le client pourra amener du sang à ses centres de décision les plus élevés et moins il pourra se concentrer rationnellement sur son achat

Le parcours du magasin, le discours du vendeurs sont étudié pour allumer des zones qui cerveau du client qui vont les distraire de son propre intérêt à long terme qui n’est actif que s’il a du sang dans son lobe frontal

Plus de 30 % des achats impulsif n’ont pas lieu si le client applique la stricte discipline de sortir du magasin quelques minutes, avant de payer

Ces quelques minutes hors de l’environnement marketing voient revenir le sang du client vers la partie de son cerveau qui est la plus intelligente. Elle se remet en route.

Combien de parole, de décision n’avez-vous prise en réunion, mauvais environnement pour les lobes frontaux, que vous n’avez regrettée une fois de retour dans le calme de votre bureau ?

Ne faites pas faire à votre client des achats impulsifs. Dès son retour au calme, il le regretteras. Il vous en voudras. Vous aurez vendu une fois, pas deux.

Demandez lui de bien réfléchir. Examinez avec lui s’il en a vraiment besoins. Ne le faites pas s’endetter. Vous garderez un client fidèle.

Laissez lui son jugement

La haute intelligence est très sensible à l’alcool. Un seul verre de vin et déjà le test les plus fin de jugement montrent des altérations

Le client utilise un calcul approximatif en fonction de références en mémoire

Calcul exact et calcul approximation sont deux circuits très différents dans le cerveau. En situation d’achat, le calcul approximatif est activé car plus approprié a cette situation.

Dites lui franchement les risques

Son cerveau calcule assez mal le risque. Il a, par exemple, une forte tendance a avoir plus peur de la fréquence d’un risque que de son impact.

Aidez votre client à calculer

Les entreprises, pour augmenter leurs prix sans que les clients ne s’en aperçoivent, diminue imperceptiblement la quantité du conditionnement en gardant le prix stable.

Combien de choix dois-je proposer dans mon magasin ?

Un grand distributeur demande aux ergonomes spécialisés en marketing combien de sortes de café il doit présenter à ses clients pour leur donner une impression de liberté, assez de choix, mais sans les paralyser, trop de choix. La réponse fut de 6 produits. En fonction de normes ergonomiques affinées par une étude de temps de décisions pour ce produit.

Un excès de choix est nuisible. Au delà de six versions pour une produit, frustration du client. Trop peu de choix et je vais voir ailleurs, trop de choix et je ne choisis pas.

Beaucoup de choix entraine trop d’efforts pour décider et trop de regret d’avoir décidé. Ce sont les travaux du prix Nobel Daniel Kahneman qui ont montrés que les couts d’opportunité, la perte de satisfaction, ont plus d’impact que les gains. Offrir un maximum de choix ne favorise pas la consommation. Le trop de choix empêche la décision et l’action

80 % de nos décisions sont subconscientes

Les recherches actuelles sur les décisions inconscientes du client. Vous voulez y participer ? C’est passionnant et rentable !