Attention - Mise en Garde

Ce site peut décrire des méthodes manipulatoires de marketing, vente et persuasion. Ce ne sont pas des recommendations mais uniquement des constatations de méthodes pratiquées de longue date, consciemment ou inconsciemment, dans certaines entreprises.

Tenir un commercial au point S de stress

Maximiser les performances d’un commercial en le stressant mieux. En général un vendeur possède de grosses glandes. Juste au dessus des reins. Elle produisent des hormones qui lui permettent de bien résister au stress. Les vendeurs sont des stress lovers. Sinon, ils ne feraient pas ce métier dont l’astreinte est très forte.


Comment tenir un vendeur chaud, mais pas trop chaud. Trop peu de stress et il s’endort, n’aborde que les clients faciles,… Trop de stress et il agresse, il ne participe plus à l’équipe, il joue le très court terme.

Si l’on prend le stresseur « rémunération », le point S est à 2/3 du total des compensations en fixe et 1/3 en variable. Si le calcul est effectué sur ce qu’il contrôle pleinement. Pas sur les bénéfices de l’entreprise. Mais bien sur son propre chiffre de ventes et éventuellement sur celui de quelques vendeurs dont il aurait la pleine responsabilité.

Le fixe donne la sécurité du niveau de vie et le variable donne l’énergie pour faire plus. Vous n’avez pas attendu l’ergonomie du stress pour le savoir.