Le cortex pré-frontal et le cortex post-frontal. L’intelligence émotionnelle et l’intelligence rationnelle.
Le cortex émotionnel pré-frontal, c’est la zone du cerveau la plus jeune, la plus ouverte, la plus adaptable. Elle génère les émotions et le stress par production d’hormones dans le corps, face à l’incohérence, face à l’incertitude.
Elle produit des intuitions, des sentiments, des décisions subconscientes plus intelligentes, des pré sentiments plus fins que le cortex rationnel post-frontal qui ne peut se baser que sur la rationalité, le calcul, la réflexion, l’analyse extensive, consciente.
Si la situation est simple, le cortex post-frontal travaille seul par calcul. Si la situation est complexe, le cortex pré-frontal est obligé de donner son avis, le cortex post-frontal est dépassé.
Le cortex émotionnel pré-frontal est plus « intelligent » car il peut intégrer plus d’éléments que le cortex post-frontal, par échantillonnage et approximation. Il peut percevoir des choses que la logique ne perçoit pas.
Le cortex pré-frontal détecte les incohérences, l’irrationnel, les éléments non adéquats d’une offre, d’un produit. Plus haut perché, il averti alors le cortex post-frontal du client d’un danger via le stress.
Dans l’industrie du luxe, le marketing réduit le stress du client, qui prend une décision irrationnelle, en activant la zone du cerveau, la région dorso-latérale, qui va inhiber ses craintes. Comment ? En rationalisant, en répondant par avance aux questions. Que font les autres ? Quelles sont toutes les solutions possibles ? Quels sont les vrais faits ?
Les personnes dont le cortex post-frontal rationnel est prépondérant, ont tendance à dire : » La musique, cela me plait ». Objet puis sentiment. Les personnes dont le cortex pré-frontal émotif est prépondérant, ont tendance à dire : « Ca me plait la musique ». Sentiment puis objet.
En segmentation client, la plupart des entreprises classent leur cœur de cible selon sa position émotion / raison. La présentation d’un produit, son design son offre,… sont très différents si le client type est plutôt émotionnel ou plutôt rationnel.
