Le client décide avec ses tripes. La moitié de ses décisions sont irrationnelles, émotionnelles. L’entreprise doit s’occuper autant des émotions du client que de ses raisons d’acheter. Elle doit gérer son stress, sa peur, son dégout et son attirance, sa joie et sa tristesse, ses remords et ses regrets, sa confiance.
L’intelligence est rationnelle et émotionnelle. Quand il n’y a pas assez d’élément rationnel pour décider, les émotions permettent alors de prendre un décision malgré tout.
L’entreprise doit tenir compte de ces deux intelligence en apportant des éléments de décision d’achat à la fois rationnels et émotionnels
Plus le produit est vendu cher par rapport à son coûts, plus les éléments émotionnels devront être mis en avant (luxe, art,…)
