Positionnez votre offre au point S. Trop peu d’incertitude et c’est l’ennui. Trop d’incertitude et c’est le stress paralysant la décision
Si le client type, monitoré par électrodes, a montré trop de stress dans l’environnement test d’achat, il faudra le rassurer, réintroduire de la certitude par les techniques habituelles : réversibilité de l’achat, conformité de l’achat,…
Par contre, si les mesures par télémétrie montrent qu’il n’est pas assez excité, il faudra augmenter son incertitude par les techniques habituelles : augmentation du choix, rapidité du passage,…
Eviter les incohérences stressantes dans les messages, par exemple les évidentes incompatibilité entre l’objet et le prix. Ou alors expliquer. Nous achetons en grande quantité, nous diminuons nos frais,…
